Làm bảng giá sỉ cho khách của mình: chia bậc thế nào để không tự bóp lời
Bốn bài trước của mục này đều nhìn từ phía người đi mua: so sánh giá sỉ cho đúng, đọc các kiểu chiết khấu và công nợ, thương lượng khi mình là khách nhỏ, và xử lý khi giá nhập tăng. Bài này đổi vai. Khi bạn đã có kho và bắt đầu bán lại cho người khác, bạn là người phát bảng giá.
Đây là lúc nhiều người làm theo cảm tính: ai quen thì bớt, ai kèo nhèo thì bớt thêm, ai mua nhiều thì tính sau. Vài tháng là bảng giá thành mớ bòng bong mà chính bạn cũng không nhớ nổi đã hứa gì với ai.
Bắt đầu từ giá sàn, không bắt đầu từ giá đối thủ
Trước khi nghĩ tới bậc nào giảm bao nhiêu, hãy biết chắc một món về tới kho của bạn tốn bao nhiêu. Không phải giá nhập, mà là giá nhập cộng vận chuyển, cộng hao hụt vỡ hỏng, cộng bao bì, cộng phần chi phí kho và công người.
Con số đó là sàn. Mọi bậc giá phía trên phải cách sàn một khoảng đủ sống. Người bán nhìn giá đối thủ trước rồi mới tính ngược lại thường phát hiện mình đang bán lỗ ở bậc thấp nhất, và phát hiện khá muộn.
Chia bậc theo cái gì
Ba cách chia thường dùng, chọn một rồi giữ cho nhất quán:
- Theo số lượng mỗi đơn — đơn giản nhất, dễ kiểm, dễ giải thích. Hợp với hàng đồng nhất.
- Theo giá trị mỗi đơn — hợp khi bạn bán nhiều loại hàng giá rất chênh nhau, vì mua mười món lớn khác hẳn mua mười món nhỏ.
- Theo doanh số tích luỹ trong kỳ — giữ được khách đều đặn, nhưng phải có sổ sách tử tế mới theo nổi.
Đừng trộn cả ba trong một bảng. Bảng giá mà khách phải tính toán mới hiểu là bảng giá làm mất đơn.
Ba bậc là đủ
Nhiều bậc quá thì bạn khó nhớ, khách khó nhớ, và nhân viên càng dễ báo sai. Một bảng ba bậc gọn gàng thường hiệu quả hơn bảng bảy bậc chi li.
Khoảng cách giữa các bậc nên đủ để khách thấy đáng nhảy lên bậc trên, nhưng đừng dốc tới mức bậc cao nhất ăn hết lời. Cách kiểm nhanh: tính thử tổng lời của một đơn ở bậc cao nhất, so với tổng lời của ba đơn nhỏ ở bậc thấp. Nếu bậc cao thua thì bậc đó đang sai.
Viết rõ điều kiện, đừng để hiểu ngầm
Bảng giá nên kèm một khối điều kiện ngắn, và khối đó chính là thứ giữ bạn về sau:
- Giá đã gồm hay chưa gồm vận chuyển, đóng gói, thùng gỗ.
- Giá áp cho một lần lấy hàng, không cộng dồn nhiều lần — nếu đó là ý bạn.
- Thanh toán thế nào, có công nợ không, bao lâu.
- Đổi trả ra sao (bài riêng trong mục kiểm hàng của trang này nói kỹ hơn).
- Bảng giá có hiệu lực tới ngày nào. Dòng này quan trọng, vì nó cho bạn quyền chỉnh giá khi giá nhập đổi mà không mang tiếng thất hứa.
🔴 Đừng phá giá của chính khách mình
Đây là lỗi làm mất khách sỉ nhanh nhất, và người phạm thường không nhận ra mình đang phạm.
- Nếu bạn vừa bán sỉ vừa bán lẻ, thì giá lẻ của bạn không được thấp hơn hoặc ngang giá mà khách sỉ đang bán ra. Bán như vậy là bạn cạnh tranh với chính người đang lấy hàng của mình.
- Chạy khuyến mãi sâu cho khách lẻ mà không báo trước cho khách sỉ là đẩy họ vào cảnh ôm hàng giá cao trong lúc ngoài kia rẻ hơn.
- Bán cho hai cửa hàng cạnh nhau với hai mức giá chênh nhiều, rồi để họ phát hiện — mà họ luôn phát hiện — là mất cả hai.
Cách yên nhất: bậc giá công khai và giống nhau cho mọi người. Ai đạt điều kiện nào thì hưởng bậc đó. Bạn đỡ phải nhớ, và không ai thấy mình bị đối xử kém hơn.
Khi khách đòi thêm
Sẽ có, và không sao cả. Điều nên tránh là bớt tiếp vào giá, vì bớt một lần thì mức đó thành mặc định mãi mãi. Mấy cách đáp lại mà không đụng tới giá:
- Giữ giá nhưng tặng thêm phần phụ trợ: bao bì đẹp hơn, giao tận nơi, hàng mẫu cho họ trưng.
- Giữ giá nhưng nới điều kiện: cho gộp hai lần lấy trong tháng để đủ bậc cao hơn.
- Nói thẳng con số: "Ở mức này em còn lời chừng này, bớt nữa thì em không làm được." Người làm ăn thật hiểu câu đó.
Xem lại bảng giá theo lịch, đừng đợi tới lúc lỗ
Đặt một mốc cố định — ba tháng hoặc sáu tháng một lần — để tính lại giá sàn và soát bậc. Trong lúc soát, nhìn cả những món đang bán chạy mà lời mỏng: đó thường là món bạn định giá từ lâu rồi quên.
Thông báo thay đổi giá thì báo trước, cho khách kịp lấy đợt cuối theo giá cũ. Cách làm đó tốn của bạn một ít, nhưng nó là lý do người ta ở lại với bạn thay vì đi tìm nguồn khác.
Nói gọn lại
Bảng giá sỉ tốt là bảng mà bạn có thể đưa cho bất kỳ ai xem mà không thấy ngại. Tính từ giá sàn lên, chia ba bậc rõ ràng, ghi điều kiện thành chữ, không phá giá của chính khách mình, và giữ hạn hiệu lực để còn đường chỉnh. Làm được vậy thì mỗi lần ai hỏi giá, bạn chỉ cần gửi một tệp — không phải nhớ xem đã hứa gì với người đó.