Bán hàng không cần mặt bằng: dễ vào nghề, không dễ trụ
Bài trước nói những việc phải làm trước khi nhập hàng cho một cửa hàng. Bài này nói hướng nhiều người chọn hơn: bán mà không thuê mặt bằng.
Vốn ban đầu nhẹ hẳn. Nhưng đổi lại là ba việc khó mà người bán tại chỗ không phải làm.
Ba cái khó, nói trước
- Khách không cầm được hàng — với ngành này thì đó là mất mát lớn, vì đá và tượng là thứ người ta muốn xem tận tay.
- Phải tự tạo lòng tin từ con số không, không có cái cửa hàng đứng đó làm chứng.
- Hàng dễ vỡ đi đường xa, và mỗi kiện hỏng là một khách mất.
Ba việc này quyết định trụ được hay không, nhiều hơn là chuyện chọn hàng.
Ảnh: phải trung thực trước khi phải đẹp
Ảnh là toàn bộ những gì khách có để quyết định. Nguyên tắc gọn: khách mở hộp ra phải thấy đúng cái đã xem.
- Chụp dưới ánh sáng trung thực, không lạm dụng đèn màu và chỉnh màu.
- Chụp nhiều góc, cả mặt sau và đáy.
- Chụp cả khuyết điểm — vết, tạp chất, chỗ màu không đều. Nói trước thì khách chấp nhận; giấu đi thì thành đổi trả.
- Có vật so cỡ trong ít nhất một tấm, vì ảnh cận làm mọi món trông to.
- Với hàng độc bản thì chụp đúng món sẽ giao, không dùng ảnh mẫu.
Điểm ba nghe ngược với bán hàng nhưng lại là thứ giữ được khách: người mua nhớ rất lâu chuyện hàng khác ảnh.
Mô tả: viết cái khách cần biết
- Kích thước bằng số, cả nặng nếu là món lớn.
- Chất liệu, và có qua xử lý gì không — nói rõ ngay trong mô tả.
- Hàng có sẵn hay đặt, và thời gian giao.
- Cách chăm và thứ kỵ.
- Chính sách đổi trả, viết ở chỗ dễ thấy.
Không viết: lời hứa về tài lộc, sức khỏe, vận may. Ngoài chuyện đó không đúng, nó còn kéo về đúng nhóm khách sẽ thất vọng — và người thất vọng thì nói lại với nhiều người.
Đóng gói hàng dễ vỡ
Đây là phần người mới hay tiết kiệm nhầm chỗ:
- Bọc từng món riêng, không để hai món chạm nhau.
- Chèn kín mọi khoảng trống — thứ làm vỡ hàng là dịch chuyển bên trong hộp, không phải va đập bên ngoài.
- Hộp cứng và đủ dày, dán kỹ các mép.
- Món có phần nhô ra thì bọc riêng phần đó thêm một lớp.
- Ghi dễ vỡ, dù không nên trông cậy hoàn toàn vào cái nhãn đó.
- Tự thử: lắc nhẹ kiện hàng, nghe thấy tiếng dịch chuyển là chèn chưa đủ.
Phép thử cuối mất năm giây và tránh được phần lớn kiện vỡ.
Đổi trả: nên rõ và nên rộng hơn mình muốn
Người mua không cầm được hàng nên họ cần một lối lùi. Chính sách rõ ràng làm nhiều người dám mua hơn — và số đó thường nhiều hơn số người trả hàng.
- Viết rõ thời hạn và điều kiện.
- Nói rõ ai chịu phí gửi trả trong từng trường hợp.
- Hàng lỗi do mình thì nhận về không lằng nhằng — chi phí đó rẻ hơn một lời kể xấu.
- Giữ ảnh đóng gói trước khi gửi, phòng khi tranh chấp về hư hỏng dọc đường.
Chi phí ẩn mà người mới hay quên
- Vật tư đóng gói, và nó không rẻ khi làm đều.
- Hàng vỡ dọc đường và hàng bị trả.
- Thời gian chụp ảnh và viết mô tả cho từng món — với hàng độc bản thì rất tốn.
- Thời gian trả lời tin nhắn, phần lớn không dẫn tới đơn.
- Chỗ chứa hàng ở nhà, và nó sẽ lan.
Điểm ba là lý do nhiều người bỏ cuộc: bán hàng độc bản online tốn công gấp nhiều lần bán hàng đồng loạt.
Bắt đầu nhỏ và bắt đầu thật
- Chọn một nhóm hàng hẹp, hiểu kỹ nhóm đó.
- Lấy ít, bán thử, xem khách hỏi gì.
- Ghi lại câu khách hỏi nhiều nhất rồi đưa luôn vào mô tả.
- Xin phản hồi thật sau khi khách nhận hàng, kể cả phản hồi không hay.
- Chỉ mở rộng khi khâu đóng gói và trả lời đã chạy trơn.
Trả lời tin nhắn: phần chiếm nhiều giờ nhất
Người bán không mặt bằng dành phần lớn thời gian ở đây, và làm tốt phần này thay được cả cái cửa hàng:
- Trả lời đủ ngay lượt đầu — giá, cỡ, còn hàng hay không, thời gian giao. Trả lời nhỏ giọt làm khách mệt và bỏ đi.
- Có sẵn ảnh và số đo để gửi ngay, không phải đi tìm.
- Nói thẳng khi không có món khách cần, và nếu biết chỗ khác có thì chỉ. Việc này mất một đơn nhưng được một người nhớ tới.
- Không hối khách — thúc chốt qua tin nhắn phản tác dụng mạnh hơn ngoài đời.
- Đặt giờ nghỉ trả lời và ghi rõ; bán tại nhà rất dễ trôi thành trực máy cả ngày.